I clienti non comprano prodotti, comprano esperienze.

Nel mondo degli Spirits, la vendita è ancora raccontata con lo stesso copione da troppi anni: figure maschili, abituate a trattare, correre, contrattare, chiudere. Un mestiere “di strada”, dicono. E forse lo è, ma solo se lo si guarda con gli occhi di chi non ha mai creduto davvero nel potenziale umano dietro il prodotto.
Io, invece, ci credo. Da bartender e formatrice, sono convinta che la vera vendita – quella che funziona – nasca da una miscela precisa: competenza, empatia e conoscenza reale del bicchiere. Bisogna saper raccontare un distillato, comprenderne l’anima, usarlo dietro il banco, capire come cambia nei gusti e nei trend dei giovani. Non basta “portarlo al cliente”: serve farlo vivere.

Ecco perché la storia di Elisabetta Ricciato, oggi Area Manager Bacardi per l’Emilia romagna e selezionata per il programma internazionale WIL – Women in Leadership, mi colpisce come poche altre. Perché racconta che quel cambiamento che molti di noi aspettano — più competenza, più ascolto, più equilibrio — è già iniziato.

Una carriera che ha il sapore della determinazione

Elisabetta non nasce “commerciale”. Laureata in Giurisprudenza, sceglie di virare verso un master in marketing e comincia dietro le quinte, in una società partner di Bacardi. Poi arriva la chiamata della rete vendita, e lì qualcosa si accende. Quando si apre una posizione da Area Manager in Emilia Romagna, decide di provarci. Anche se non ha il “profilo tipico”. Anche se il settore, storicamente, parla al maschile.

Da lì, la svolta. Elisabetta si fa spazio non adattandosi, ma contaminando: porta ordine, empatia, capacità di ascolto. Dimostra che si può fare vendita anche con altri strumenti, con una leadership non gridata ma costante, fatta di coerenza e relazioni vere. “Non mi sono mai fatta fermare dall’idea che fosse un lavoro da uomini – racconta –. Ho sempre pensato che si potesse fare in un altro modo. E oggi so che è vero”.

Il valore del programma WIL

La selezione di Elisabetta per il programma WIL – Women in Leadership è una conferma e un simbolo.
Si tratta di un percorso internazionale promosso da Bacardi per formare le leader del futuro: dieci professioniste da tutta Europa, provenienti da marketing, vendite e distribuzione, che per un anno lavorano su competenze, autostima, negoziazione, comunicazione e mentoring.

Non solo workshop e formazione tecnica, ma un viaggio trasformativo: momenti in presenza tra Barcellona, Londra e Parigi, confronti continui, project work in team multiculturali. Un modo per imparare che la leadership femminile non è una copia educata di quella maschile: è qualcosa di diverso. Più empatica, più sistemica, più capace di leggere i segnali del mercato e delle persone.

Empatia, conoscenza e storytelling: la triade che cambia la vendita

Quando si parla di “vendita On Trade”, spesso ci si dimentica che dietro a ogni bottiglia c’è una storia, un barman, un locale, un pubblico da coinvolgere.
Ecco perché, per me, la contaminazione tra chi vende e chi mesce è la chiave del futuro. Non puoi promuovere un gin se non sai come si comporta in miscelazione; non puoi parlare di un rum se non hai mai sentito il suo profumo in un Daiquiri fatto come si deve.

La vera differenza la fanno le persone che uniscono marketing e bancone, logistica e racconto. E in questo, le donne hanno un talento naturale: l’empatia come leva commerciale, la pazienza come strumento di negoziazione, la capacità di leggere i trend dei giovani come bussola del mercato.

Modelli che ispirano, non eccezioni da celebrare

Elisabetta oggi non è una “mosca bianca”. È un modello. Un esempio che dice a tante come me: si può fare, anche senza snaturarsi.
Perché la verità è che mancano i riferimenti. Troppo spesso le donne non si candidano nemmeno, convinte che non sia un ruolo “per loro”. Ma se nessuna lo fa, nessuna arriverà mai a sedersi a quel tavolo.

La sua storia mostra che le competenze contano più dei pregiudizi. E che una leadership diversa, più empatica e meno muscolare, può portare risultati concreti.

Il mio sogno (che continua a bruciare)

Il mio sogno non si è spento, si è solo trasformato. Oggi lo coltivo ogni giorno, tra formazione, banchi bar e giovani professionisti che incontro nei corsi e negli eventi. A loro cerco di trasmettere una convinzione semplice: vendere non significa convincere, ma far venire voglia.

Per riuscirci servono passione, conoscenza e quella sensibilità che permette di capire chi hai davanti — cliente, bartender o manager che sia. È un equilibrio sottile, che nasce dall’esperienza ma anche dall’ascolto.

Quando guardo figure come Elisabetta, vedo confermata la mia idea: la competenza femminile non è un’eccezione, è una risorsa che arricchisce il settore.
E se sempre più donne riusciranno a unire competenza tecnica, empatia e capacità di leggere i trend del consumo, il mondo degli Spirits cambierà davvero volto.

Perché la vendita del futuro — quella che sogno, quella che insegno — sarà fatta di autenticità, di racconto e di sguardi che non si fermano alla bottiglia, ma arrivano alle persone.